O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma das métricas mais importantes para qualquer ecommerce.
Ele mostra quanto custa conquistar um novo cliente e determina se o crescimento da loja é sustentável ou se o negócio está apenas comprando vendas.
Com o aumento do custo de mídia nos últimos anos, entender o CAC se tornou essencial para manter a rentabilidade das lojas virtuais.
Neste guia você vai entender:
- o que é CAC no ecommerce
- como calcular corretamente
- qual é um CAC saudável
- e as principais formas de reduzir essa métrica
O que é CAC no ecommerce
CAC significa Custo de Aquisição de Cliente.
Ele representa o valor médio que uma empresa precisa investir para conquistar um novo cliente.
Em um ecommerce, esse custo pode incluir:
- anúncios no Google Ads
- anúncios no Meta Ads
- influenciadores
- afiliados
- ferramentas de marketing
- equipe de marketing
Se uma loja investe R$10.000 em marketing e conquista 200 clientes, o CAC será:
CAC = 10.000 / 200
CAC = R$50
Ou seja, cada cliente custou R$50 para ser adquirido.
Como calcular CAC no ecommerce
A fórmula básica do CAC é:
CAC = investimento total em marketing / novos clientes adquiridos
Exemplo:
Investimento em marketing: R$20.000
Novos clientes: 400
CAC = R$50
Mas é importante considerar todos os custos envolvidos:
- tráfego pago
- ferramentas
- equipe
- produção de conteúdo
- agência
Muitos lojistas subestimam o CAC porque não incluem todos esses custos.
Qual é um CAC saudável no ecommerce
Para entender se o CAC é saudável, precisamos olhar outra métrica:
LTV (Lifetime Value)
O LTV representa quanto um cliente gera de receita ao longo do tempo.
Regra comum no mercado:
LTV deve ser 3x maior que CAC
Exemplo:
CAC = R$40
LTV = R$120
Isso indica um negócio sustentável.
Por que o CAC está aumentando no ecommerce
Existem vários fatores que explicam o aumento do CAC:
- aumento do custo de anúncios
- maior concorrência
- dependência de tráfego pago
- baixa retenção de clientes
- baixa taxa de recompra
Quando um ecommerce depende apenas de novos clientes para crescer, o CAC tende a subir constantemente.
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Como reduzir CAC no ecommerce
Algumas estratégias ajudam a reduzir o CAC:
melhorar taxa de conversão
Otimizar páginas de produto e checkout pode aumentar vendas sem aumentar tráfego.
aumentar ticket médio
Vender mais por pedido reduz o impacto do CAC.
investir em retenção
Clientes que voltam a comprar reduzem o custo médio de aquisição.
trabalhar recompra
Uma das estratégias mais eficientes.
Quando o cliente compra novamente, o CAC da primeira compra passa a ser diluído.
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O papel da recompra na redução do CAC
Um erro comum é analisar apenas a primeira compra.
Exemplo:
CAC = R$60
Primeira compra = R$70
Parece pouco lucrativo.
Mas se o cliente compra novamente:
Receita total = R$210
Nesse caso, o CAC deixa de ser um problema.
Por isso muitas lojas investem em estratégias de recompra e retenção.
Campanhas automáticas de email, por exemplo, ajudam a trazer clientes de volta para a loja.
Conclusão
O CAC é uma métrica essencial para qualquer ecommerce.
Mas analisá-lo isoladamente pode levar a decisões erradas.
O verdadeiro crescimento sustentável acontece quando o negócio consegue:
- reduzir CAC
- aumentar LTV
- estimular recompra
Quando essas três métricas evoluem juntas, o ecommerce se torna muito mais rentável.
