Mandar produto encalhado no email é o caminho mais barato para girar estoque parado antes de cortar margem. Em geral, dá para fazer isso de quatro formas, cada uma com gatilho diferente: lembrança de catálogo, kit com produto que já vende, conteúdo de uso e recomendação personalizada por histórico. As quatro abordagens permitem movimentar o estoque sem precisar entrar em liquidação.
Em geral, lojista pequeno só lembra do produto encalhado quando o estoque começa a apertar. Por isso, a primeira reação costuma ser desconto: cupom, frete grátis ou queima de estoque. O problema é que toda promoção tira margem, e a margem é o que sustenta o negócio.
A verdade é que muitas lojas têm produto parado simplesmente porque ele saiu de visibilidade. O cliente não comprou porque esqueceu que aquele item existia. Por isso, este post mostra quatro formas de mandar produto encalhado no email antes de chegar no desconto.
Por que mandar produto encalhado no email antes de descontar
Desconto é a última ferramenta, não a primeira. Antes de cortar preço, vale entender por que o produto parou de vender. Por exemplo, ele pode ter saído da página inicial, perdido espaço no Instagram ou caído fora do mix de fotos da loja.
Quando você inclui o item parado no envio, dá visibilidade nova sem mexer no preço. Em particular, o cliente que assina seu envio é o mais qualificado para abrir essa janela. Em outras palavras, ele já mostrou interesse antes, então a probabilidade de reativar o item é maior.
Por outro lado, segundo dados do Sebrae, giro de estoque saudável em ecommerce de pequeno porte costuma ficar entre 6 e 8 vezes por ano. Cada produto parado puxa esse número para baixo e amarra capital de giro. Por isso, vale tentar email antes de qualquer outra coisa.
Quatro jeitos de mandar produto encalhado no email
Cada produto encalhado tem um motivo diferente para estar parado. De fato, escolher o jeito certo de comunicar muda a chance de o item voltar a vender. Aqui estão as quatro abordagens mais usadas por lojas pequenas no Brasil.
1. Lembrança de catálogo
O envio mais simples. Em geral, você inclui o produto encalhado dentro de uma newsletter normal, ao lado de itens que já vendem. Por isso, o cliente vê o produto ressurgir naturalmente, sem que pareça queima de estoque.
Esse formato funciona quando o produto saiu de visibilidade, mas não tem problema de adequação. Em outras palavras, ele continua relevante para a sua base, só faltou aparecer. Em particular, vale priorizar imagem grande e botão claro, porque visibilidade é o que estava faltando.
2. Kit com produto que já vende
Combinar o item parado com um best-seller aumenta a chance de saída. Em geral, o cliente vai pelo produto que ele já quer e leva o encalhado junto, como se fosse um bônus. Por isso, esse formato funciona bem quando o ticket combinado faz sentido.
Por exemplo, uma loja de cosmético pode combinar um soro que vende muito com um esfoliante parado e oferecer o conjunto como rotina completa. Em outras palavras, o encalhado deixa de ser produto solto e vira parte de uma história de uso.
3. Conteúdo de uso e casos reais
Em vez de vender direto, vale explicar para que o produto serve. Em particular, parte do estoque encalha porque o cliente não entendeu a utilidade do item. Por isso, um email explicativo (como usar, em que ocasião, com o que combina) reabre a conversa.
Esse formato exige um pouco mais de copy, mas dispensa desconto. Em síntese, você vende informação primeiro e produto depois. Esse caminho funciona melhor quando o item tem alguma complexidade de uso (acessório técnico, produto de cuidado, item sazonal).
4. Recomendação personalizada por histórico
O nível mais avançado. Em particular, ferramentas integradas com sua plataforma cruzam o histórico de compra de cada cliente com o catálogo e mandam recomendações específicas. Por isso, o produto encalhado chega apenas para quem tem maior afinidade com ele.
Esse formato pede uma base mais robusta, acima de 3 mil contatos com histórico de compra. Ainda assim, é o que entrega a maior taxa de conversão entre as quatro abordagens, porque a oferta chega apenas para quem realmente quer.
Para mais saídas além do email, vale conferir cinco caminhos antes do desconto para vender produto encalhado na loja virtual, que cobre Instagram, página de coleção, frete e mais.
Para quem mandar produto encalhado no email
Não vale mandar para a base inteira. Em particular, parte da base tem perfil que nunca combinaria com o item parado. Em outras palavras, segmentar aqui aumenta a relevância sem trabalho extra.
Valem dois recortes simples para começar. O primeiro é quem comprou produto da mesma categoria antes, porque tem maior afinidade. O segundo é quem está engajado nas últimas 60 dias, porque tem maior probabilidade de abrir. Para um passo a passo de segmentação, vale ler o guia de segmentação de email para loja virtual.
Por outro lado, quem nunca abriu seus envios fica fora desse teste. De fato, enviar item parado para base não engajada infla a taxa de descadastro sem mover o estoque.
Quando o desconto vira a saída
Existe um momento certo para descontar. Em geral, depois de quatro a seis semanas tentando as abordagens acima sem giro, vale considerar promoção. Em particular, três sinais indicam que chegou a hora:
- O estoque do produto está ocupando espaço de itens novos
- O produto entrou em sazonalidade contrária (peça de verão chegando no inverno)
- O custo de manter o estoque parado supera a margem perdida com desconto
Em síntese, desconto não é fracasso, é decisão financeira. Por outro lado, dar desconto antes de tentar visibilidade gratuita é deixar margem na mesa sem necessidade.
Como o builder arrasta e solta facilita mandar produto encalhado no email
Em ferramentas integradas com sua plataforma, o item entra no email direto do catálogo. Em particular, no builder arrasta e solta da Emanda, o produto encalhado aparece junto dos outros itens disponíveis, e você escolhe o que quer destacar com um clique. Em outras palavras, montar um email com produto parado leva o mesmo tempo de montar qualquer outro envio.
Para entender o pano de fundo do canal, vale conferir como mandar produto no email pelos dois caminhos disponíveis (modelo automático e arrasta e solta).
Erros comuns ao mandar produto encalhado no email
Esses são os tropeços que mais aparecem em loja pequena. Em particular, evitar cada um melhora o resultado da campanha sem custo adicional.
- Anunciar como “estoque parado” no assunto. O cliente percebe queima de estoque e desvaloriza o produto. Em vez disso, escreva o assunto como qualquer envio normal.
- Misturar produtos sem conexão na mesma vitrine. Encalhado de categorias diferentes embolados confunde. Em vez disso, agrupe por uso, ocasião ou tema.
- Esquecer prova social. Produto encalhado tende a ter avaliações antigas. Em particular, incluir foto de cliente ou depoimento reativa confiança.
- Mandar para a base inteira. A relevância cai e a taxa de descadastro sobe. Em vez disso, segmente por histórico.
- Descontar de cara. Desconto vira hábito da base. Em particular, treinar o cliente a esperar promoção mata o ticket médio futuro.
Perguntas frequentes sobre mandar produto encalhado no email
Vale a pena enviar produto parado por email sem desconto?
Sim, na maioria dos casos. Parte do estoque encalha por falta de visibilidade, não por preço alto. Incluir o item parado no envio reativa visibilidade sem custo. Em particular, vale tentar três a quatro semanas antes de qualquer ação promocional. Se o item não girar, o desconto vira decisão financeira informada.
Qual a frequência ideal para mandar produto encalhado no email?
Uma vez por semana dentro da newsletter normal funciona bem, sem destaque excessivo. Em particular, evitar repetir o mesmo item por mais de três semanas consecutivas. Em outras palavras, rotacione os produtos parados e dê uma pausa entre aparições, para o cliente não perceber a campanha como insistência.
Como saber se um produto encalhado vale o esforço de email?
Vale o esforço quando o produto tem margem positiva e ocupa espaço relevante no estoque. Em particular, itens com margem baixa e baixa rotatividade compensam ir direto para liquidação. Por outro lado, produtos com margem boa e fora de visibilidade respondem bem a email antes do desconto.
Posso usar automação para mandar produto encalhado no email?
Sim. Em ferramentas integradas com sua plataforma de ecommerce, dá para configurar automação de recomendação personalizada. De fato, o sistema cruza o histórico de cada cliente com o catálogo e inclui o produto encalhado nas recomendações de quem tem maior afinidade. Em síntese, vira recomendação 1 a 1 sem você trabalhar.
O que fazer se o produto encalhado não responde nem ao email?
Em geral, vale combinar email com outras frentes (Instagram, kit, página de coleção). Para um cardápio completo, vale conferir os caminhos antes do desconto para produto encalhado. Em particular, esgotadas as opções gratuitas, o desconto pontual vira a saída financeiramente mais sensata.
O que fazer amanhã
Se você leu até aqui, dá para resumir tudo em duas linhas. Mandar produto encalhado no email é o primeiro recurso antes de desconto, e funciona em quatro formatos diferentes. Por isso, vale começar pelo mais simples.
Amanhã, abra o seu painel de estoque e identifique os três produtos com maior tempo parado. Em seguida, escolha um deles para entrar na próxima newsletter como “lembrança de catálogo”, sem destaque excessivo. Em duas semanas, você terá dados para decidir se vale insistir em email ou partir para outra mecânica.
