{"id":1853,"date":"2026-06-10T15:42:12","date_gmt":"2026-06-10T18:42:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.emanda.com.br\/blog\/?p=1853"},"modified":"2026-06-10T15:42:13","modified_gmt":"2026-06-10T18:42:13","slug":"como-calcular-rfm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.emanda.com.br\/blog\/como-calcular-rfm\/","title":{"rendered":"Como calcular RFM no ecommerce passo a passo"},"content":{"rendered":"

Para entender como calcular RFM, voc\u00ea d\u00e1 uma nota a cada cliente em tr\u00eas crit\u00e9rios: rec\u00eancia (h\u00e1 quanto tempo comprou), frequ\u00eancia (quantas vezes comprou) e valor (quanto j\u00e1 gastou). Em seguida, junta as tr\u00eas notas e enxerga em qual grupo cada pessoa cai. Com uma escala simples, de 1 a 3 por eixo, qualquer loja consegue fazer essa conta, mesmo sem analista de dados.<\/p>\n

Quem vende online costuma sentir que a base \u00e9 uma caixa-preta. No entanto, dentro dela convivem perfis muito diferentes: quem compra todo m\u00eas, quem sumiu faz tempo e quem gasta alto de vez em quando. Por isso, a d\u00favida sobre como calcular RFM aparece sempre que voc\u00ea quer parar de mandar a mesma mensagem para todo mundo. A boa not\u00edcia \u00e9 que a conta \u00e9 mais simples do que parece.<\/p>\n

A seguir, voc\u00ea v\u00ea o passo a passo de pontua\u00e7\u00e3o, como combinar as notas e um exemplo num\u00e9rico que cabe em qualquer planilha.<\/p>\n

Por que vale aprender como calcular RFM<\/h2>\n

Antes da conta, vale validar a dor. Tratar a lista inteira igual desperdi\u00e7a quem \u00e9 bom e incomoda quem est\u00e1 errado. Al\u00e9m disso, voc\u00ea acaba dando desconto para quem j\u00e1 ia comprar e ignorando quem est\u00e1 prestes a sumir.<\/p>\n

O m\u00e9todo RFM resolve isso ao traduzir o hist\u00f3rico de compras em tr\u00eas notas. Dessa forma, o cliente que comprou ontem, compra sempre e gasta bem fica separado de quem comprou uma vez h\u00e1 um ano. Para entender o conceito por tr\u00e1s da sigla, vale a leitura sobre rec\u00eancia frequ\u00eancia valor<\/a> antes de p\u00f4r a m\u00e3o na planilha.<\/p>\n

O Sebrae refor\u00e7a que conhecer o perfil e o comportamento de quem j\u00e1 compra \u00e9 base para fidelizar e vender de novo. Voc\u00ea confere materiais sobre relacionamento com o cliente no Sebrae<\/a>. O c\u00e1lculo do RFM \u00e9 justamente o jeito pr\u00e1tico de transformar esse conhecimento em a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Passo 1: organize os dados de cada cliente<\/h2>\n

Primeiro, re\u00fana numa planilha tr\u00eas colunas por cliente. Voc\u00ea precisa da data da \u00faltima compra, do n\u00famero total de pedidos e do valor total gasto. Esses tr\u00eas campos quase sempre j\u00e1 vivem dentro do seu sistema de vendas ou do seu CRM.<\/p>\n

N\u00e3o precisa de dado perfeito. Caso falte alguma informa\u00e7\u00e3o antiga, trabalhe com o que existe e ajuste depois. O importante \u00e9 ter uma linha por cliente, com os tr\u00eas n\u00fameros do lado.<\/p>\n

Passo 2: defina a escala de notas<\/h2>\n

Agora, escolha a escala. Para a maioria das lojas pequenas, uma nota de 1 a 3 por eixo j\u00e1 basta e \u00e9 f\u00e1cil de ler. Lojas com base grande podem usar de 1 a 5 para refinar, mas o princ\u00edpio \u00e9 o mesmo.<\/p>\n

A regra geral funciona assim:<\/p>\n