Como precificar produtos no ecommerce começa por entender quanto uma venda realmente custa. Não basta olhar o valor pago ao fornecedor, porque plataforma, pagamento, embalagem, frete subsidiado, impostos e perdas saem da mesma margem. Quando esses custos ficam fora da conta, a loja pode vender mais e ainda assim ver menos dinheiro sobrar, principalmente quando começam as promoções.
Quase toda loja pequena começa a formar preço do mesmo jeito. Pega o custo do produto, multiplica por dois e pronto. No começo funciona, porque o volume é baixo e as despesas ainda cabem na cabeça.
O problema aparece depois. Entram a taxa da plataforma, o parcelamento, o frete grátis acima de certo valor, a embalagem melhor e a devolução ocasional. Nenhuma dessas coisas estava na conta original, mas todas saem da mesma margem.
Por isso, muita gente descobre o erro em novembro. A loja anuncia meia entrada de desconto, vende bem, e em dezembro percebe que faturou mais e sobrou menos.
O que entra na conta de como precificar produtos no ecommerce
Antes de escolher o preço, liste tudo que sai por venda. Em geral, são seis blocos:
- Custo do produto. O que você paga ao fornecedor, com o frete de compra rateado
- Taxa da plataforma. Mensalidade e comissão por venda, quando houver
- Taxa do meio de pagamento. Cartão, parcelamento e antecipação pesam diferente do Pix
- Embalagem e envio. Caixa, etiqueta, proteção e a parte do frete que você banca
- Imposto. Varia conforme o regime da empresa
- Perdas. Troca, devolução, produto danificado e estoque que encalha
Além disso, existem despesas que não aparecem diretamente em cada pedido, como ferramentas, mídia e operação. Elas também precisam entrar na conta, porque mostram quanto a loja precisa gerar de margem no mês.
Markup, margem e a confusão que custa dinheiro
Markup e margem não são a mesma coisa. O markup é um índice que relaciona o custo de um produto ao seu preço de venda. Já a margem mostra quanto do preço final sobra depois dos custos considerados na operação.
Imagine um produto com custo de R$ 70 e preço de venda de R$ 169,90. Dividindo o preço pelo custo, temos um markup de aproximadamente 2,43. Ou seja, o preço de venda equivale a 2,43 vezes o custo do produto.
No entanto, isso não significa que toda a diferença entre R$ 70 e R$ 169,90 está disponível como lucro ou desconto. Ainda entram nessa conta taxas de pagamento, impostos, embalagem, eventual subsídio de frete e outros custos da operação.
É justamente aí que a confusão entre markup e margem pode custar dinheiro. Na prática, usar apenas o markup para decidir quanto oferecer de desconto pode fazer a loja ultrapassar o próprio piso de preço sem perceber.
Se você quer aprofundar essa parte da conta, vale ver o material sobre indicadores de ecommerce, que mostra quais números acompanhar para saber quanto sobra de cada venda.
Como achar o seu piso de preço
O piso é o menor valor pelo qual ainda faz sentido vender. Para encontrá-lo, some os custos diretamente ligados à venda e acrescente a margem mínima que a operação precisa preservar. Na prática, saber como precificar produtos no ecommerce é conhecer esse número para os itens que mais saem da sua loja.
Faça assim, com um produto só, hoje:
- Some custo do produto, taxa, embalagem, frete que você banca e imposto
- Esse total é o seu ponto zero: vender abaixo dele significa pagar para entregar
- Acrescente a margem mínima que você aceita para valer a pena separar, embalar e despachar
- O resultado é o piso de venda, o limite do seu desconto
Veja um exemplo. Um produto vendido normalmente por R$ 169,90 entra em uma campanha com 20% de desconto e passa a custar R$ 135,92. A pergunta não é apenas se esse valor continua acima do custo do produto. É quanto sobra depois de taxa de pagamento, imposto, embalagem, frete subsidiado e demais custos variáveis. Portanto, é esse valor que define o limite real da promoção.
Como precificar produtos no ecommerce quando o concorrente cobra menos
Essa é a pergunta que mais aparece. Antes de baixar o preço, compare o que realmente está sendo oferecido. O produto é igual? O frete também? Prazo, garantia e condições de pagamento são equivalentes?
Você também não conhece a margem do concorrente. Por isso, copiar o preço dele sem conhecer a própria estrutura pode transformar uma disputa comercial em prejuízo.
Se o preço realmente precisar cair, procure espaço nos custos. Negocie com o fornecedor, reduza o custo de embalagem, ajuste a política de frete ou monte combos que aumentem o ticket médio. Assim você protege a margem sem entrar em guerra de preço. Aqui vale a regra que resume como precificar produtos no ecommerce em uma frase: preço se defende pelo custo, não pelo palpite.
Também vale considerar o comportamento de quem compra apenas pelo menor preço. A Emanda aborda esse ponto no material sobre clientes que só compram na promoção.
O desconto de novembro começa no preço de hoje
Se você pretende fazer Black Friday, precisa descobrir agora quanto desconto a margem dos seus produtos realmente comporta. Não existe um percentual ideal para toda loja.
Isso não significa aumentar artificialmente o preço antes da campanha. Significa conhecer o piso e planejar uma oferta que continue financeiramente saudável. As orientações do Sebrae sobre formação de preço reforçam que a conta deve cobrir custos, despesas e a margem desejada antes da promoção.
Se quiser ver como isso aparece na prática durante a data, vale ler também as dicas de precificação para Black Friday.
No fim das contas, quem conhece o próprio piso escolhe o desconto. Quem não conhece acaba seguindo o desconto do mercado.
Perguntas frequentes
Como precificar produtos no ecommerce quando o fornecedor muda o preço?
Refaça a conta sempre que houver uma mudança relevante no custo de reposição. O preço precisa acompanhar a realidade atual da compra, e não o custo antigo que já saiu do estoque.
Qual margem é considerada saudável em uma loja virtual?
Não existe um percentual único. Ela depende do segmento, do ticket, do giro, dos custos e da estrutura da operação. Em vez de perseguir um número de mercado, calcule quanto sua loja precisa para pagar as contas e crescer.
Devo colocar o frete no preço do produto?
É possível absorver parte do frete, principalmente em estratégias de frete grátis, desde que esse custo esteja previsto na margem.
Posso ter preços diferentes no site e no marketplace?
Sim. Como as taxas variam entre canais, cada um pode ter o próprio piso de preço.
Como saber se meu preço está errado?
Compare a margem planejada com o que efetivamente sobra das vendas. Se a diferença for recorrente, provavelmente existe algum custo fora da conta. Frete e taxa de parcelamento são os esquecidos mais comuns.
O que fazer amanhã
Escolha um dos produtos que mais vende na sua loja. Some custo do produto, taxas, imposto, embalagem e o frete que você subsidia. Depois compare esse total com o preço atual e simule o desconto que pretende oferecer na Black Friday.
Se a margem desaparecer antes do desconto planejado, você descobriu isso na hora certa: antes de novembro. Afinal, como precificar produtos no ecommerce é menos sobre fórmula e mais sobre não deixar custo de fora.