Dar desconto no Pix costuma valer a pena porque o Pix tem custo menor que o cartão e o dinheiro cai na hora. Em geral, um desconto de 5 por cento ainda deixa margem, já que a loja economiza taxa de cartão e antecipação. Por isso, a conta fecha quando o desconto fica abaixo do custo que você evita.

Em geral, lojistas veem o concorrente oferecendo esse desconto e copiam sem fazer a conta. Em particular, muitos dão um percentual alto demais e descobrem tarde que comeram o lucro. Por isso, antes de anunciar qualquer benefício, vale entender de onde vem a economia que sustenta esse desconto.

Se você vende online e está na dúvida se oferece o incentivo, este post mostra quando ele faz sentido. Ademais, traz a conta da margem, quanto dar sem comprometer o lucro e como configurar a opção no checkout.

A diferença entre um incentivo que ajuda e outro que prejudica está em três pontos. Em primeiro lugar, o custo real que você evita ao receber por Pix. Em segundo, o percentual que oferece. Por fim, como comunica o benefício. Por isso, cada ponto merece uma decisão consciente.

Por que o Pix custa menos para a loja?

O Pix se tornou um dos meios de pagamento mais usados no ecommerce brasileiro, segundo a ABCOMM. Em outras palavras, o cliente já espera pagar por Pix em muitas lojas. Por isso, entender o custo de cada forma de pagamento ajuda a decidir o incentivo certo.

A conta que o cartão esconde

Em primeiro lugar, a venda no cartão tem taxa da maquininha ou do gateway, em geral entre 3 e 5 por cento. Em segundo lugar, existe o custo de antecipação quando a loja não quer esperar para receber. Dessa forma, uma venda no cartão parcelado pode custar bem mais que os 5 por cento da taxa básica.

Por outro lado, o Pix tem custo baixo ou quase zero por transação e cai na conta em segundos. Em particular, isso melhora o fluxo de caixa da loja, que recebe agora em vez de esperar 30 dias. Por isso, parte da economia do Pix pode voltar para o cliente em forma de desconto.

Vale a pena dar desconto no Pix?

Dar desconto no Pix vale a pena quando o percentual fica abaixo do custo que a loja evita ao não usar cartão. Em geral, se o cartão custa 5 por cento entre taxa e antecipação, um desconto de 3 a 5 por cento no Pix ainda mantém a margem. Por isso, a conta é simples: compare o que você economiza com o que você oferece.

A regra da margem

Antes de tudo, levante o custo médio das suas vendas no cartão. Em seguida, defina o abatimento abaixo desse número. Dessa forma, mesmo dando o incentivo, você sai na frente em relação à venda no cartão. Em particular, isso vale mais ainda para quem antecipa recebível, já que a economia é maior.

Ainda assim, há um cuidado. Em geral, parte dos clientes que pagaria no cartão migra para o Pix por causa do desconto. Por isso, você dá desconto para quem talvez pagasse à vista de qualquer jeito. Mesmo assim, a troca costuma compensar pelo ganho de caixa e pela conversão extra.

Quando não vale a pena

Por outro lado, o incentivo não compensa em margens muito apertadas. Em particular, se o seu produto já trabalha com margem baixa, qualquer abatimento pesa. Nesse caso, vale oferecer outro tipo de benefício, como frete grátis acima de um valor, em vez de desconto direto.

Quanto de desconto no Pix oferecer?

O percentual ideal fica entre 3 e 7 por cento na maioria das lojas. Em geral, 5 por cento é o número que mais aparece, porque comunica bem e ainda cabe na margem. Por isso, vale partir desse patamar e ajustar conforme a sua conta.

O risco do desconto alto

Em primeiro lugar, desconto muito alto ensina o cliente a só comprar com benefício. Em segundo lugar, ele come a margem e vira hábito difícil de reverter. Dessa forma, anunciar 15 por cento no Pix pode até aumentar a venda no curto prazo, mas corrói o lucro no médio.

O risco do desconto baixo demais

Por outro lado, desconto de 1 ou 2 por cento quase não muda o comportamento do cliente. Em particular, o benefício precisa ser percebido como real para influenciar a escolha. Por isso, abaixo de 3 por cento, muitas vezes não vale o esforço de comunicar.

Como configurar o desconto no Pix na loja

Configurar esse desconto na loja virtual é simples na maioria das plataformas. Em geral, o ajuste fica nas opções de meio de pagamento do checkout. Por isso, não exige ferramenta extra na maior parte dos casos.

O passo a passo

Em primeiro lugar, ative o Pix como meio de pagamento, caso ainda não esteja. Em segundo lugar, procure a opção de desconto por forma de pagamento nas configurações. Em terceiro lugar, defina o percentual com base na sua conta de margem. Feito isso, teste uma compra para confirmar que o desconto aparece no checkout do ecommerce.

Como comunicar o benefício

Em geral, o desconto só funciona se o cliente souber dele antes de escolher o pagamento. Por isso, mostre o benefício na página de produto, no carrinho e no checkout. Em particular, uma frase curta como “5 por cento no Pix” já resolve. Da mesma forma, vale lembrar do incentivo no email de carrinho abandonado, quando existir.

Aliás, esse desconto funciona como o frete grátis: é um empurrão na hora da decisão. Por isso, vale ver também como usar o frete grátis para ecommerce como alternativa ou complemento ao desconto.

FAQ, desconto no Pix

Qual o desconto mais comum no Pix nas lojas?

Em geral, entre 3 e 7 por cento, com 5 por cento como número mais frequente. Em particular, esse patamar comunica bem e ainda cabe na margem da maioria das lojas. Por isso, vale começar por 5 por cento e ajustar conforme a sua conta de custo.

Oferecer o desconto é obrigatório?

Não. Em primeiro lugar, o desconto é uma escolha comercial da loja, não uma exigência. Em segundo lugar, a loja pode oferecer Pix sem desconto algum. Por outro lado, o incentivo ajuda na conversão e no caixa, por isso muitas lojas adotam.

O desconto no Pix reduz minha margem?

Reduz, mas costuma compensar. Em geral, o Pix custa menos que o cartão e cai na hora, o que economiza taxa e antecipação. Por isso, se o desconto fica abaixo desse custo evitado, a margem por venda no Pix ainda sai melhor que no cartão.

Posso dar o desconto só em alguns produtos?

Sim, depende da plataforma. Em particular, dá para limitar o benefício a uma categoria ou a produtos com margem maior. Dessa forma, você protege os itens de margem apertada. Ainda assim, regra simples comunica melhor que regra cheia de exceção.

Vale mais a pena o desconto ou o frete grátis?

Depende do ticket e da margem. Em geral, frete grátis funciona melhor em compras de valor mais alto, enquanto o desconto pesa em qualquer ticket. Por isso, vale testar os dois e medir qual converte mais na sua loja.

Decidir o incentivo com a conta na mão

Em síntese, o incentivo vale a pena na maioria das lojas, desde que o percentual respeite a margem. Por isso, lojistas que fazem a conta antes de anunciar conseguem dar o benefício e ainda melhorar o caixa, em vez de só perder lucro.

Na prática, três decisões mudam o resultado. Em primeiro lugar, levantar o custo real da venda no cartão antes de definir qualquer desconto. Em segundo lugar, manter o percentual abaixo desse custo. Em terceiro lugar, comunicar o benefício nos pontos certos do site.

Em conclusão, o desconto no Pix não é só uma moda que o concorrente segue. Em outras palavras, é uma decisão de margem e de caixa que, bem calibrada, beneficia a loja e o cliente ao mesmo tempo. Por isso, vale revisar o percentual sempre que mudar o custo dos meios de pagamento e tratar o incentivo como ferramenta de conversão, não como desconto automático.