Para aumentar conversão ecommerce em 30 dias sem virar a loja do avesso, existem 12 ajustes em três áreas: página de produto, checkout e frete. Em conjunto, eles costumam levar uma loja brasileira pequena de 1% para 1,5% ou 2% de conversão em um mês. Por outro lado, a maior parte dos lojistas tenta aumentar tráfego sem mexer nesses 12 pontos. Em outras palavras, paga mais anúncio para encher um balde furado.

A taxa de conversão média do ecommerce brasileiro fica entre 1% e 2%, segundo dados do E-Commerce Brasil. De fato, uma loja que sai de 1% para 1,8% sem aumentar tráfego dobra a receita. Por isso, a alavanca de conversão paga mais do que a de aquisição, especialmente em loja pequena que ainda tem desperdício acumulado na operação.

Esse post lista os 12 ajustes em ordem de esforço por impacto. Em primeiro lugar, os mais fáceis. Em seguida, os que pedem um pouco mais de trabalho. Por isso, dá para começar hoje mesmo, sem contratar agência.

Por que aumentar conversão ecommerce paga mais que comprar tráfego

Antes da lista, vale entender por que a conta da conversão é mais favorável. Em primeiro lugar, custo de aquisição (CAC) é variável: cresce conforme a competição em anúncio. Em segundo lugar, ajuste de conversão é fixo: feito uma vez, beneficia todo visitante futuro. Em terceiro lugar, melhorar conversão melhora também o retorno do que você já gasta em marketing, sem custo adicional.

Por isso, antes de aumentar o orçamento de anúncio, vale aplicar a lista abaixo. Em conjunto, ela costuma destravar a próxima fase de crescimento da loja sem precisar de capital.

Ajustes 1 a 4: página de produto

A página de produto é onde 60% das visitas da loja terminam, segundo levantamentos do setor. Em outras palavras, é o ponto que mais impacta conversão.

1. Mover a CTA para acima da dobra

A maior parte dos templates de loja virtual deixa a CTA de “comprar” muito baixa, principalmente no mobile. De forma prática, o botão de comprar precisa estar visível sem rolar a tela. Em ajustes feitos em massa por consultores de UX brasileiros, essa mudança isolada subiu conversão entre 8% e 15% em lojas pequenas.

2. Adicionar pelo menos quatro fotos por produto

Quatro fotos cobrem o mínimo: frente, lateral, detalhe e produto em uso. Por isso, loja com apenas uma ou duas fotos perde venda na dúvida visual. Em particular, vendedor de roupa, joia e cosmético sofre mais com foto pobre.

3. Inserir social proof próximo do botão

Estrelas de avaliação, número de pedidos do produto ou frase de cliente real validam a decisão de compra. De fato, social proof bem posicionado próximo da CTA sobe conversão entre 5% e 10%. Em loja iniciante, vale começar com o pedido manual de avaliação por e-mail após cada compra.

4. Escrever descrição com pelo menos uma dúvida real respondida

A maior parte das descrições copia o texto do fornecedor. Por outro lado, a descrição que responde uma dúvida real do cliente (durabilidade, tamanho, manutenção) vence o algoritmo do Google e a hesitação do visitante.

Ajustes 5 a 8: checkout

O checkout perde, em média, 50% a 70% dos clientes que adicionam produto ao carrinho. Por isso, qualquer ajuste aqui paga muito.

5. Reduzir o número de campos no checkout

Cada campo extra cobra um custo de conversão. De forma prática, o checkout ideal pede apenas nome, e-mail, CPF, endereço (com CEP que preenche o resto automaticamente) e meio de pagamento. Tudo além disso vira fricção. Em outras palavras, cada campo a mais derruba conversão em 1% a 3%.

6. Oferecer login social ou guest checkout

Forçar cadastro completo antes da compra afasta cliente novo. Por isso, oferecer “comprar como visitante” (guest checkout) ou login via Google e Facebook recupera quem desistiria. Plataformas de ecommerce nacionais já oferecem isso nativo, basta ativar.

7. Exibir selos de segurança visíveis

Selo de site seguro (SSL), selo de antifraude e logos de bandeiras de cartão próximos do botão de finalizar compram a confiança do cliente que está na dúvida. Em particular, em loja nova sem reputação, esse detalhe move conversão entre 3% e 8%.

8. Permitir Pix com desconto pequeno

Pix tem taxa muito menor do que cartão (1% versus 4%) e cai na hora. Por isso, oferecer 5% de desconto no Pix custa menos do que a taxa do cartão e converte cliente que quer evitar parcelamento. De fato, é um dos ajustes de maior retorno em loja brasileira.

Ajustes 9 a 12: frete e finalização

Frete é a primeira causa de abandono no checkout brasileiro, segundo dados do E-Commerce Brasil. Por isso, qualquer ajuste aqui costuma pagar imediato.

9. Mostrar prazo de entrega antes do checkout

Cliente que não vê prazo na página de produto pesquisa em concorrente que mostra. Em primeiro lugar, exiba o prazo automaticamente após o cliente digitar o CEP, ainda na página de produto. Em seguida, repita o prazo no carrinho. Em outras palavras, transparência de prazo derruba abandono.

10. Oferecer frete grátis acima de um ticket que protege margem

Frete grátis sobe ticket médio. A regra prática é oferecer frete grátis acima do ticket médio + 30%. Por exemplo, se seu ticket médio é R$ 150, frete grátis a partir de R$ 200. Em conjunto com a ordenação certa de produto, esse ajuste sobe ticket entre 10% e 25%.

11. Configurar e-mail automático de carrinho abandonado

Cliente abandona 70% dos carrinhos brasileiros, em média. E-mail automático de recuperação de carrinho costuma recuperar entre 8% e 15% dessas vendas perdidas. Em primeiro lugar, ative essa automação na sua plataforma de ecommerce. Em seguida, mande o primeiro e-mail em 1 hora, o segundo em 24 horas, o terceiro em 48 horas.

12. Acelerar o carregamento mobile da loja

Loja brasileira que demora mais de 3 segundos para carregar no celular perde até 40% das visitas, segundo dados do PageSpeed Insights do Google. De forma prática, comprimir imagens, ativar cache da plataforma e desativar apps que não estão em uso costumam derrubar o tempo de carregamento em 1 a 2 segundos.

Como priorizar esses ajustes para aumentar conversão ecommerce

Os 12 ajustes não precisam acontecer todos juntos. De fato, a ordem certa de esforço por impacto, para loja pequena, é a seguinte:

• Semana 1: ativar e-mail de carrinho abandonado, oferecer Pix com desconto, exibir prazo de entrega na página de produto.
• Semana 2: mover CTA acima da dobra, adicionar selos de segurança, reduzir campos do checkout.
• Semana 3: revisar fotos e descrições dos 20 produtos mais vendidos, ativar guest checkout, configurar frete grátis acima do ticket protegido.
• Semana 4: otimizar imagens para mobile, ativar cache, pedir avaliação por e-mail aos clientes recentes.

Em conjunto, esses 12 ajustes costumam mexer a conversão de loja brasileira pequena entre 30% e 80% no período de um mês. Por outro lado, dependendo do ponto de partida, alguns dos ajustes podem já estar resolvidos. Nesse caso, vale focar no que ainda não foi feito.

Perguntas frequentes

Quanto tempo leva para aumentar conversão ecommerce?

Para aumentar conversão ecommerce em loja pequena brasileira, o ciclo típico é de 30 a 60 dias. Os ajustes em página de produto e checkout costumam mostrar efeito em 7 a 14 dias. Já os ajustes em frete e velocidade mobile mostram efeito em 14 a 30 dias. Em conjunto, o resultado é mensurável em até 60 dias.

Qual é o primeiro ajuste para aumentar conversão de uma loja virtual?

O primeiro ajuste mais barato e mais rápido é ativar o e-mail automático de carrinho abandonado. A maior parte das plataformas de ecommerce nacionais oferece essa funcionalidade nativa, sem custo extra. Em loja com tráfego decente, esse único ajuste pode recuperar entre 8% e 15% das vendas perdidas no carrinho.

Vale a pena pagar consultoria de CRO para aumentar conversão ecommerce?

Para loja com faturamento abaixo de R$ 30 mil por mês, raramente vale a pena. A maior parte dos ajustes que aumentam conversão em loja pequena cabe na lista de 12 itens aqui descritos e o lojista consegue aplicar sozinho. Acima de R$ 50 mil por mês, consultoria de CRO pode encontrar oportunidades de ajuste fino que pagam o custo.

Como medir se os ajustes estão funcionando?

Compare a taxa de conversão dos 30 dias antes do ajuste com os 30 dias depois, segmentando por canal (tráfego pago, orgânico, e-mail) para isolar o efeito real. O painel padrão da maior parte das plataformas de ecommerce nacionais entrega esse número direto. Para análise mais detalhada, vale ativar o Google Analytics 4 gratuito.

Quais são os erros mais comuns ao tentar aumentar conversão?

Os três erros mais comuns são mexer em muitas coisas ao mesmo tempo (perdendo a capacidade de medir o que funcionou), copiar tática de loja muito maior (que não cabe no estágio da sua) e investir em desconto agressivo antes de ajustar checkout (queima margem sem resolver o problema real).

Conclusão

Aumentar conversão ecommerce não exige reformar a loja inteira. Em particular, 12 ajustes específicos em página de produto, checkout e frete movem a conversão de loja pequena brasileira entre 30% e 80% em um mês. De fato, esses ajustes pagam mais do que aumentar orçamento de anúncio na maior parte dos casos.

A loja que aplica essa lista em sequência sai da média (1% a 1,5%) para a faixa boa (1,8% a 2,5%) sem precisar de capital adicional. Por isso, antes de aumentar gasto de marketing, vale tampar os furos que já estão dentro da loja.